Oleh: Nurul Wardani Lubis & Dr. Beby Karina F. Sembiring, MM
KEPUTUSAN pembelian dapat dikonseptualisasikan sebagai serangkaian langkah yang dilalui konsumen sebelum melakukan pembelian berdasarkan persepsi konsumen.
Persepsi itu dapat berupa penawaran perusahaan dan nama mereknya, dimulai dari apa yang harus dibeli, kapan membeli, pembelian dilakukan dimana, merek atau model mana yang akan dibeli, metode pembayaran apa yang akan digunakan, dan berapa banyak yang harus dibelanjakan.
Perilaku pembelian konsumen biasanya dibentuk menurut pengalaman masa lalu mereka dalam menggunakan penawaran perusahaan dan kemampuan produk yang dibeli dalam memenuhi kebutuhan spesifik.
Media Sosial dan Pemasaran
Untuk dapat merangsang keputusan pembelian ini, perusahaan dapat melakukan penawaran melalui pengembangan program periklanan dan promosi yang dapat membangkitkan keinginan konsumen dalam melakukan pembelian, salah satunya melalui pemasaran dengan media sosial.
Beberapa platform media sosial telah muncul dalam beberapa tahun terakhir yang mendorong praktisi pemasaran untuk memanfaatkannya untuk berinteraksi, berkomunikasi, dan berkolaborasi dengan pelanggan mereka dengan nyaman dan memberikan peluang besar bagi praktisi bisnis untuk menjangkau konsumen mereka dan memperkuat nilai merek mereka.
Platform media sosial mencakup berbagai alat berbasis web yang memungkinkan pengguna internet untuk berbagi dan menyiarkan sejumlah besar informasi secara virtual.
Hal ini juga memberikan kemudahan bagi perusahaan dalam mengemas promosi produk dan jasa yang mereka hasilkan. Biaya promosi juga dapat diminimalkan, tetapi dengan sebaran jangkauan promosi yang lebih luas.
Kepercayaan Merek dan Konsumen
Pemasaran yang tepat akan membuat konsumen mempercayai merek produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Konsumen akan memberikan loyalitasnya dengan melakukan pembelian yang berulang-ulang terhadap suatu produk atau jasa pada merek yang telah dipercayainya.
Hal ini sangat diharapkan oleh perusahaan sebagai produsen, sebab mendapatkan kepercayaan terhadap merek dipasar bukanlah sesuatu yang mudah dan tidak didapat dalam waktu yang singkat.
Sebuah penelitian dari Jalal Rajeh Hanaysha School of Business, Skyline University College, 1797 Sharjah, United Arab Emirates, dengan lokus pada perusahaan makanan cepat saji, tentang pengaruh fitur-fitur media sosial terhadap keputusan pembelian, dengan menggunakan kepercayaan merek sebagai variable mediatornya.
Ia menggunakan empat fitur pemasaran sosial media, yaitu interaktivitas, hiburan, relevansi yang dirasakan dan informatif.
Hasil penelitian menyatakan bahwa ternyata kepercayaan merek tidak memediasi hubungan antara fitur hiburan dan informatif terhadap keputusan pembelian.
Temuan menunjukkan bahwa hiburan itu positif terkait dengan kepercayaan merek saja, sedangkan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian tidak signifikan.
Selanjutnya, efek bahwa berbagi pesan merek di media sosial restoran cepat saji, dan memediasi kepercayaan merek antara hiburan dan keputusan pembelian tidak didukung.
Ini menunjukkan aktivitas menghibur dapat membangun kepercayaan merek, tetapi tidak mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Artinya, pada saat ini, pesan-pesan pemasaran pada media sosial yang menghibur dapat meningkatkan brand trust konsumen.
Industri makanan cepat saji dapat melakukan pesan pemasaran yang menghibur konsumen dan memiliki fitur yang menyenangkan sehingga dapat dengan mudah dan cepat disebar luaskan pada platform media sosial.
Hal ini dapat meningkatkan pengalaman konsumen melalui situs media sosial, dan membangun brand trust yang tinggi.
Sementara itu, hasil penelitian menyatakan bahwa efek brand trust sebagai faktor mediasi tidak signifikan dengan keputusan pembelian.
Mungkin hal ini disebabkan yang menjadi responden 63,2% adalah laki-laki. Mempengaruhi laki-laki dalam membangun kepercayaan merek melalui media sosial tidak semudah mempengaruhi wanita, terutama untuk makanan cepat saji.
Pengaruh yang tidak signifikan
terhadap kepercayaan merek bisa jadi karena konsumen tidak mempercayai iklan perusahaan di media sosial.
Keinformatifan secara langsung dan secara tidak langsung mempengaruhi keputusan pembelian konsumen melalui kepercayaan merek.
Oleh karena itu, menciptakan kepercayaan merek melalui jaringan media sosial menjadi sangat penting karena konsumen berhubungan dengan perusahaan secara virtual. Penyebaran positif dari mulut ke mulut dan pesan merek yang konsisten dapat meningkatkan konsumen persepsi dan kepercayaan merek.(*)
*)Penulis adalah Mahasiswi dan Dosen DIM FEB USU